O que é um negócio

O lucro é apenas um nome para o bom e velho comprar barato e vender caro. É isso que fazemos em todos os pregões na bolsa, adicionando o vender barato e comprar caro numa operação de venda no mercado futuro. Parece física quântica, mas não é.

A ideia do lucro foi descrita pelos economistas clássicos para explicar a realidade econômica que os outros teóricos não conseguiram explicar. Mercados não são criados por Deus, pela Natureza ou forças ocultas da economia; são criados por empresários. 

Peter Drucker, um dos maiores autores da administração empresarial, dizia que a razão de montar um negócio é única: criar um consumidor. A ação do empresário converte a necessidade humana em demanda efetiva para seu produto ou serviço. Depois disso, tem-se um cliente e um mercado.

A demanda, na maior parte dos casos, não é sentida pelo cliente. Dificilmente alguém aparecerá para um consultor dizendo eu preciso de uma solução que faça isso ou aquilo. Ninguém sabia que precisava de um computador pessoal antes que alguém o colocasse no mercado. A ação comercial cria o cliente e o cliente determina o que uma empresa é. 

O cliente, sozinho, tirará o dinheiro do bolso e fará com que os recursos econômicos se convertam em valor, coisas em bens. O que o cliente compra e considera de valor não é somente um produto, nunca. É sempre um benefício – o que o produto ou serviço faz para si.

O propósito do negócio

O propósito é simples, mas difícil: criar e manter um cliente. O marketing e a inovação contam muito, mas manter e fidelizar o cliente é o resultado de um produto e serviço impecáveis, além da visualização de demanda. Criar um cliente é criar a demanda para o que quer vender.

David Ogilvy – o pai da publicidade e fundador da agência Ogilvy & Mather – dizia que um publicitário pode orquestrar uma campanha para vender um produto ruim – e o mesmo terá sucesso caso seja um bom redator. Entretanto, venderá o produto apenas uma vez. Vendendo apenas uma vez, o negócio estará fadado ao término de seu caixa de investimento.

Um dos cases de sucesso de Ogilvy foi a campanha para o amaciante Tide da Procter & Gamble. Apesar de sua maestria do marketing, Tide era um produto superior nos Estados Unidos – melhor do que qualquer um da concorrência. A P&G era uma das melhores contas da Ogilvy & Mather por entregar produtos superiores, proporcionando o cliente fidelizado em si. Ainda assim, a agência proporcionou uma grande ação publicitária para efetivar a criação de demanda.

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Típico anúncio em revistas nos anos 1960. Veja a justificativa detalhada em três parágrafos para você efetivamente comprar o amaciante: roupas mais limpas, brancas e sem desgastar suas mãos. Em letras grandes, deixa claro que Tide limpa como nenhum outro sabão

Pioneirismo e Qualidade

Bem, aqui não há muito segredo. Vejo apenas duas situações-problema relevantes para o pioneirismo:

1 – Produto pioneiro, mas de baixa qualidade: seus clientes – se os tiver – serão mantidos até perceberam que seu produto não vale tanto a pena ou o primeiro indício de concorrência de qualidade melhor ocorrer. Isso só não ocorre em mercados que compram produtos de menor qualidade por menor preço por questões financeira – comida é um exemplo.

2 – Produto pioneiro e de alta qualidade: seus clientes serão mantidos se seu produto mantiver a qualidade e continuar se atualizando – é diretamente proporcional.

Se o seu produto não vende, você não possui um negócio.

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